روانشناسی جذب مشتری؛ روش‌ها و تکنیک‌های موثر

امروزه جذب مشتری به‌مانند نبردی تن به تن میان برندها و اذهان مصرف‌کنندگان است. در این میدان پرهیاهو، تنها برندهایی پیروز خواهند شد که توانایی درک روانشناسی مشتری را داشته و از آن برای جلب توجه و وفاداری مخاطبان استفاده کنند. تصور کنید که کلیدی جادویی در اختیار دارید که قفل ذهن مشتری را باز می‌کند و شما را به عمق نیازها، خواسته‌ها و الگوهای تصمیم‌گیری او می‌برد. این کلید جادویی همان روانشناسی جذب مشتری است.

روانشناسی جذب مشتری، گنجینه‌ای بی‌بدیل از دانش و ابزار است که به شما کمک می‌کند تا قلب و ذهن مشتریان خود را فتح کرده و در این نبرد تن به تن پیروز شوید. آیا آماده‌اید تا در این سفر هیجان‌انگیز با ما همراه شوید و به رازهای جذب مشتری پی ببرید؟ در این مقاله از سیگنال به بررسی این مفاهیم خواهیم پرداخت؛ با ما بمانید.

چرا روانشناسی در فروش حیاتی است؟

یکی از موارد مهمی که بایستی در زمان شروع، راه‌اندازی و یا توسعه دادن به کسب و کار خود، توجه خود را به آن معطوف نمایید و مشتریانی همیشگی و دائمی و کاملا وفادار برای خود ذخیره نمایید؛ این است که با اصول روانشناسی جذب مشتری در امر فروش به خوبی آشنا باشید. به عبارت دیگر اینگونه باید گفت که با شناسایی روانشناسی و ذهن خوانی مشتریان، می‌توان میزان علاقه به محصولات یک برند را شناسایی نمود و با ذهن‌خوانی آن‌ها فهمید که نسبت به خرید این محصول مشتاق هستند یا اصلا تبلیغات ما به خوبی مناسب نبوده‌اند.

بر همین اساس اگر دوست دارید تا محصولات و خدماتی که ارائه می‌دهید را افراد زیادی استفاده نمایند، لازم است با اصول روانشناسی در جذب مشتری به خوبی آشنا باشید.

اصول روانشناسی در جذب مشتری

به طور کلی؛ افراد در زمان خرید یک محصول، به دو صورت احساسی و منطقی عمل می‌نمایند. طبق آمار به دست آمده در حدود نود و پنج درصد از آن‌ها در هنگام خرید یک محصول یا استفاده از خدمات خاص به جای منطقی فکر کردن و پیدا کردن ضرورت خرید کالا، به شیوه‌ای کاملا احساسی شروع به خرید یک محصول می‌کنند. بنابراین؛ اگر قصد فروش محصولات برند خود را دارید، باید برای فروش بهتر با اصول روانشناسی جذب مشتری به خوبی آشنا باشید. در زیر به بیان کامل این اصول خواهیم پرداخت.

 اصل بده بستان: چگونه با هدایا مشتری جذب کنیم؟

این اصل ویژه در روانشناسی جذب مشتری، یعنی بده بستان به شما عزیزان کمک خواهد کرد تا برای فروش به صورت کاملا مستقیم دست روی احساسات مشتری گذاشته و آن‌ها را به خرید ترغیب نمایید. بهتر دانستیم برای درک بیشتر این اصل شما عزیزان را با یک مثال آشنا سازیم. حتما برای بانوان بارها موضوع پیش آمده است که قصد خرید یک کفش مجلسی همرنگ لباس خود از مدل‌های جدید و ترند روز را داشته باشند.

اغلب افراد به دلیل آشنایی با مدل‌های جدید در این جور مواقع از فروشنده جهت معرفی نمونه کفش‌های مختلف کمک می‌گیرند. فروشنده نیز با آرامش زیاد، یک به یک محصولات مشابه با سلیقه و رنگ مد نظر و سایر ویژگی‌ها از قبیل سایز پا مناسب، پاشنه مورد نظر را به شما پیشنهاد می‌دهد. اگر مشتری کمی سخت پسند باشد این پرو کفش پروسه‌ای زمان‌بر خواهد بود.

از آنجایی که فروشنده بسیار خوش برخورد است در این موقعیت اصلا خم به ابرو نمی‌آورد. حال مشتری با خود می‌گوید که باید برای قدردانی از زحماتی که این فروشنده برایم انجام داد؛ برایش کاری انجام دهم!

در این شرایط مشتری از میان نمونه‌ کالاهای انتخابی توسط شما یکی را انتخاب می‌کند و خرید خود را انجام می‌دهد. به این اصل از روانشناسی جذب مشتری، بده بستان گفته می‌شود؛ یعنی اینکه کاری می‌کنیم تا مشتری احساس دین کرده و در نتیجه برای جبران زحمات ما خرید خود را از فروشگاه ما انجام می‌دهد.

 ارائه محتوای ارزشمند: راهی برای جلب اعتماد

امروزه، مردم در ذهن و تصور خود محتواهای ارزشمند بسیار زیادی را با محتوای شما مقایسه می‌کنند. بنابراین یکی از اصول روانشناسی جذب مشتری این است که محتوایی ارزشمند ارائه داده و توجه مشتری و اعتماد وی را جلب نمایید. برای مثال استفاده از ایبوک رایگان می‌تواند، یکی از روش‌های وفادار ساختن مشتریان و افراد به مجموعه و کالاهای شما باشد. سیگنال به شما عزیزان کمک خواهد کرد تا بتوانید با تولید و ارائه محتوای ارزشمند، مشتریان را به سمت خود کشانده و آن‌ها را به خرید مشتاق سازید.

مشاوره رایگان و تست محصولات: تجربه ای برای مشتری

مشاوره رایگان و تست محصولات، دو خدمت جداگانه هستند که می‌توانند منجر به جذب مشتری به سمت مجموعه شما و استفاده از خدمات شما گردند. از آنجا که تنوع بالایی از محصولات در بازار وجود دارد، استفاده از روانشانسی جذب مشتری و ارائه مشاوره رایگان می‌تواند باعث ترغیب مشتری به خرید کالا یا استفاده از خدمات مجموعه شما گردد.

روانشناسی جذب مشتری پیچیده اما عالی است! حتما بارها برایتان پیش آمده است که یک محصول از لحاظ ظاهری توجه شما را به خود جلب ساخته اما دلتان می‌خواهد پیش از خرید مزه آن را امتحان نموده و با اطمینان بیشتری آن را خریداری نمایید.

در این جور مواقع می‌توانید با کمک تسترهای مختلف، امکان چشیدن طعم محصول را برای مشتریان خود ایجاد نمایید و آمار فروش خود را بالا ببرید. زیرا عمدتا وقتی یک فروشنده اقدام به ارائه تستر می‌کند، به مشتریان خود می‌فهماند که من به اندازه کافی از محصولم رضایت دارم.

 برگزاری وبینارهای رایگان: تعامل نزدیک تر با مشتریان

از دیگر اصول روانشناسی جذب مشتری، بایستی برگزاری انواع وبینارهای رایگان را نام برد که در این روش ویژه از آنجایی که تعامل بین مشتریان و خریدار بهتر صورت می‌گیرد؛ آمار فروش و استقبال از محصولات افزایش پیدا می‌کنند.

 تکنیک های زیان‌گریزی در فروش

همه ما بیش از به دست آوردن چیزی، احساس نگرانی از دست دادن آن را در ذهن می‌پروانیم که به این اصل زیان‌گریزی گفته می‌شود. به عبارت دیگر اصل زیان‌گریزی را باید یک سوگیری شناختی دانست. طبق این اصل افراد به جای احساس شوق و ذوق به دست آوردن یک چیز، نگران از دست دادن آن هستند. شما می‌توانید از این اصل در روانشناسی جذب مشتری استفاده کرده و این نگرانی مشتریان را به سود خود تبدیل کنید.

 ارائه دمو و نمونه های محصول

در صورتیکه از کیفیت محصولات، طعم و یا درجه یک بودن خدماتی که ارائه می‌دهید؛ کاملا مطمئن هستید، ارائه دمو و نمونه‌های محصول می‌تواند در تشویق مشتریان به استفاده از خدمات یا خرید کالاهای شما موثر باشد.

تخفیف های محدود: ایجاد احساس فوریت

کل این داستان را در یک جمله می‌توان به صورت زیر بیان نمود: ایرانی‌ها عاشق انجام کارها در دقیقه نود هستند و بنابراین شما با قراردادن تخفیف‌ها در یک بازه مشخص می‌توانید حس فوریت را در آن‌ها ایجاد نمایید و به رکورد فروش خوبی دست پیدا کنید. ایجاد احساس فوریت و قرار دادن تخفیف‌های محدود، یکی از اصول و تکنیک‌های روانشناسی جذب مشتری است که از طریق آن می‌توانید به سود بسیار زیادی برسید.

 تبلیغات بر اساس ترس از دست دادن

استفاده از متون تبلیغاتی نظیر ۵۰ درصد تخفیف ویژه تا پایان امروز و یا تخفیف ۷۰ درصد تنها با خرید چهار محصول با قیمت (قیمت انتخابی) منجر به ایجاد ترس از دست دادن کالا در صورت عدم خرید آن توسط مشتریان می‌گردد و در نتیجه فروش خوبی خواهید داشت. این مفهوم نیز جزو روانشناسی جذب مشتری محسوب می‌گردد.

 تایید اجتماعی: قدرت نظرات دیگران

امروزه، عده زیادی برای خرید کالا به صورت آنلاین، ابتدا نظرات مشتریان قبلی را مطالعه می‌کنند. این اصل ویژه بیان می‌دارد که افراد برای انجام و اقدام نمودن به انجام کاری عمدتا به رفتارها و اعمال دیگران نگاه می‌کنند.در ادامه به بررسی تاکتیک‌های ویژه این اصل ویژه روانشناسی جذب مشتری خواهیم پرداخت.

 ارائه مطالعات موردی و داستان های موفقیت

برای اثبات کارایی محصولات و ارائه خدمات بایستی نظر مشتریان را از آن‌ها پرسید. با کمک این تکنیک ویژه می‌توان هم میزان رضایت، هم کیفیت محصول و هم تایید شدن آن را توسط گروه‌های مختلف افراد نشان داد.

 همکاری با اینفلوئنسرها

افراد زیادی در هنگام خرید یک کالا یا استفاده از یک خدمت به اینفلوئنسرها چشم می‌دوزند و هر کاری را که آن‌ها بگویند، انجام می‌دهند و نگران شکست نیستند. بنابراین؛ اگر دلتان می‌خواهد در عملیات روانشناسی جذب مشتری موفق عمل کنید، بایستی با این افراد در تعامل باشید و تبلیغات خود را بدان‌ها بسپارید.

 نمایش نظرات و تجربیات مشتریان

امروزه بیشتر سایت‌ها تجربه خریداران قبلی را هم در انتخاب یک محصول برای شما به نمایش می‌گذرانند. در این صورت می‌توانند با ارائه خدمات بهتر و به دست آوردن نظرات مثبت بیشتر، مشتریان زیادی را به سمت مجموعه خود جذب نمایید.

 نشان دادن گواهینامه ها و جوایز

برای ترغیب مشتریان و جلب توجه آن‌ها به میزان مهارت مجموعه‌تان، می‌توان انواع گواهینامه‌ها و جوایزی را که تاکنون کسب نموده‌اید در معرض دید آن‌ها قرار دهید. استفاده از گواهینامه‌ها و جوایز، یکی دیگر از تکنیک‌های روانشناسی جذب مشتری بوده و مشتری را ترغیب به خرید از مجموعه شما می‌کند.

ایجاد تعهد و ثبات در مشتریان

اصل تعهد و ثبات در اصول روانشناسی جذب مشتری، این موضوع را بیان می‌کند که افراد تمایل دارند در رفتار و اعمالشان ثبات نظر داشته باشند؛ حتی اگر از دید بقیه غیرمنطقی به حساب بیایند.

 استفاده از تکنیک «پا لای در» برای جذب مشتری

فرض کنید؛ قصد دارید وارد خانه‌ای شوید. به جای اینکه مستقیماً در را بکوبید و تقاضای ورود کنید، ابتدا پایتان را لای در می‌گذارید تا کمی باز شود. در این حالت، صاحبخانه تمایل بیشتری به باز کردن کامل در و راه دادن شما به داخل خواهد داشت.

تکنیک “پا لای در” در بازاریابی و فروش نیز به همین صورت عمل می‌کند. در این تکنیک، شما با مطرح کردن یک درخواست کوچک و کم‌اهمیت، مشتری را به انجام آن ترغیب می‌کنید. پس از آن، با استفاده از اصل تعهد و ثبات، او را به انجام درخواست‌های بزرگ‌تر و در نهایت به خرید محصول یا خدمات متقاعد می‌کنید. ایجاد حس اعتماد، کاهش حس مقاومت، ایجاد تعهد و استفاده از اصل ثبات در مشتریان از مزیت‌های این تکنیک از روانشناسی جذب مشتری محسوب می‌شود.

 پرسیدن سوالاتی که جوابشان بله است!

پرسیدن سوالاتی که جوابشان بله است، فواید زیادی در زمینه‌های مختلف، از جمله بازاریابی، فروش و آموزش دارد. پرسیدن یک سوال ناگهانی و غیرمنتظره می‌تواند توجه و تمرکز مخاطب شما را جلب کند و او را به دنبال کردن ادامه صحبت‌های شما ترغیب کند. همچنین سوالات بله یا خیر می‌توانند حس تعامل را در مخاطب شما ایجاد کرده و او را به مشارکت فعال در مکالمه تشویق کنند.

فرض کنید شما ارائه دهنده خدمات زیبایی پوست و مو در یک کلینیک هستید. برای استفاده از خدمات و ترغیب مشتریان به استفاده از خدمات شما، بایستی از آن‌ها سوالاتی با پاسخ بله بپرسید؛ برای مثال آیا دلتان پوست ومو زیبایی و سالم می‌خواهد؟

از آنجا که پاسخ این سوال بله است، پس احتمال استفاده از خدمات و همچنین ایجاد تعامل بیشتر هم افزایش پیدا می‌کند. شما می‌توانید از این تکنیک روانشناسی جذب مشتری استفاده کرده و مشتری را به خرید محصولات خود هدایت کنید.

 فروش مکمل و پیشنهادات مرتبط

کراس سلینگ یکی دیگر از اصول روانشناسی جذب مشتری در اصل تعهد و ثبات است. در این روش بایستی در کنار خدمت اصلی، خدمت دیگری را هم ارائه داد. برای مثال در پیتزا فروشی در کنار فروش پیترا به مشتریان، به آن‌ها دسرها و سالادهای مختلف را نیز ارائه دهید که افراد زیادی از آن استقبال خواهند کرد. در این روش، فروش شما افزایش چشمگیری پیدا کرده و سود شما دوچندان خواهد شد.

افزایش اعتبار و اقتدار در بازار

در دنیای رقابتی امروز، اعتبار و اقتدار برای هر کسب و کاری حیاتی است. مشتریان به دنبال برندهایی هستند که به آن‌ها اعتماد دارند و به رهبران این حوزه‌ها احترام می‌گذارند. اگر می‌خواهید در بازار خود موفق شوید، باید اعتماد و اقتدار خود را افزایش دهید و با این اصل از روانشناسی جذب مشتری به خوبی آشنا باشید. در اینجا چند راهکار کلیدی برای رسیدن به این هدف ارائه می‌شود.

بررسی و نظرات متخصصان

نظرات متخصصان و بررسی آن‌ها باعث می‌شود تا از دید تخصصی، مشتریان محصول شما را بررسی نمایند و آمار فروش بیشتر شود.

ارائه محتوای تخصصی و ارزشمند

محتواهایی که ارائه می‌دهید بایستی کاملا ارزشمند و به صورت تخصصی تولید شده باشند. تیم سیگنال به شما عزیزان در زمینه تولید تخصصی محتوا برای تبلیغات و بر اساس تکنیک‌های روانشناسی جذب مشتری کمک خواهد کرد.

 ایجاد ارتباط عاطفی با مشتری

با مشتری خود ارتباط عاطفی برقرار نمایید و اینگونه او را به امر استفاده از خدمات یا خرید محصولات خود ترغیب کرده و اعتماد او را از کسب و کار خود افزایش دهید.

ایجاد دلبستگی و ارتباط عاطفی با مشتریان

در روانشناسی جذب مشتری، این اصل بدان معنا است که وقتی چیزی را دوست دارید درخواست‌های او را هم با جان و دل می‌پذیرید.

 اعتراف به اشتباهات و جلب اعتماد

استفاده از این تاکتیک، کمی شجاعت می‌خواهد؛ زیرا قرار است شما به اعترافات خود در زمینه تولید یک محصول اقرار نمایید. به عبارت دیگر، بیان نقاط ضعف در این تاکتیک اصلا به معنای ضعیف بودن شما محسوب نمی‌گردند و نوعی نقطه قوت به حساب می‌آیند.

با استفاده از این دو تکنیک قدرتمند روانشناسی جذب مشتری، می‌توانید اعتماد مشتریان خود را جلب کنید، روابط قوی با آن‌ها ایجاد نموده و در نهایت به موفقیت در کسب و کار خود دست پیدا کنید. به یاد داشته باشید؛ اعتماد چیزی نیست که یک شبه به دست آید. این فرآیندی مستمر است که نیاز به تلاش، تعهد و پشتکار دارد. با دنبال کردن این راهکارها، می‌توانید در مسیر جلب اعتماد مشتریان خود و ایجاد روابطی پایدار با آن‌ها گام بردارید.

 جلب رضایت سریع مشتریان

ارائه خدمات بی‌شماری نظیر گارانتی، پشتیبانی و مواردی از این قبیل موجب جلب رضایت سریع مشتریان می‌گردد. به عبارت دیگر با ارائه این خدمات، مشتری مطمئن می‌گردد تا درصورت برخورد به مشکلی شما نیز همانند یک مشاور و پشتیبان دلسوز در کنار او هستید.

 نشان دادن مسئولیت اجتماعی برند

مسئولیت اجتماعی برند (CSR) تعهدات یک شرکت برای عملکرد به شیوه‌ای که به نفع جامعه و محیط زیست باشد، فراتر از صرفاً سودآوری، اشاره دارد. مصرف کنندگان به طور فزاینده‌ای به خرید از برندهایی که به مسائل اجتماعی و زیست محیطی اهمیت می‌دهند، تمایل دارند. نشان دادن مسئولیت اجتماعی برند یکی از اصول روانشناسی جذب مشتری است که می‌تواند به تقویت شهرت برند شما و جذب مشتریان جدید کمک کند.

در واقع؛ مشتریانی که با ارزش‌ها و تعهدات یک برند همسو هستند، احتمال بیشتری دارد که به آن وفادار بمانند و حتی در شرایط سخت به خرید از آن ادامه دهند.

داستان سرایی: نفوذ به قلب مشتری

انسان‌ها موجوداتی ذاتاً داستان‌محور هستند. ما از بدو تولد با داستان‌ها احاطه شده‌ایم و از آن‌ها برای یادگیری، درک جهان و برقراری ارتباط با دیگران استفاده می‌کنیم. داستان‌سرایی در بازاریابی و فروش می‌تواند به شما کمک کند تا توجه مشتریان را جلب کرده و احساس عاطفی با آن‌ها ایجاد نمایید. شما از طریق داستان سرایی، این تکنیک ویژه در روانشناسی جذب مشتری، می‌توانید اعتماد مشتری را جلب کرده و با ایجاد اعتبار، مشتری را جذب نمایید. در نتیجه یک راهکار عالی و حرفه‌ای برای نفوذ به قلب مشتری؛ گفتن داستان‌هایی عالی در رابطه با برند و کسب و کارتان است.

استفاده از اصل کمیابی در فروش

در روانشناسی جذب مشتری، برای فروش محصولات؛ اصل کمیابی به این معنا است که مشتریان ارزش بیشتری را برای محصولات کمیاب قائل هستند و در نتیجه  آمار تقاضا برای خرید آن افزایش پیدا می‌کند.

تکنیک‌های زیر برای استفاده از این اصل مفید هستند:

 تایمر شمارش معکوس برای پیشنهادات

یک ترفند بسیارخوب برای تلقین میزان عجله و شتاب مشتریان به خرید استفاده از تایمر شمارش معکوس برای پیشنهادات و تخفیفاتی است که ارائه می‌دهید.

 تاکید بر محدودیت موجودی محصول

شما هم‌چنین بایستی در این روش ویژه از روانشناسی جذب مشتری، به کمبود محصول و محدودیت موجودی آن اشاره نمایید تا مشتری به ضرورت آن پی ببرد؛ زیرا هرچه تعداد محصولات کمتر باشند، یعنی تقاضا برای خرید آن‌ها بیشتر بوده است و مشتری بیشتر به آن علاقه‌مند می‌گردد.

 ارائه محصولات انحصاری و خاص

برای ایجاد این حس در مشتری که تنها می‌تواند برای تامین نیازهای خود از شما و مجموعه شما کمک بگیرد، بایستی در ارائه محصولات کاملا خاص و انحصاری عمل کنید. شما عزیزان نیز در صورت تمایل می‌توانید راهکارهای کاربردی خود در این زمینه را در بخش دیدگاه‌های این مقاله از سایت سیگنال با ما  و سایر افراد در میان بگذارید.

سخن آخر

همان‌طور که در این محتوا گفتیم؛ مشتریان امروزی آگاه، باهوش و خواستار هستند. آن‌ها به دنبال برندهایی می‌گردند که به آن‌ها اهمیت می‌دهند، احترام می‌گذارند و برای آن‌ها ارزش قائل هستند! برای موفقیت در جذب مشتری، باید ذهن و قلب مشتریان را به دست آورید. روانشناسی جذب مشتری به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را درک کنید، نیازها و خواسته‌های آن‌ها را شناسایی کنید و با آن‌ها به گونه‌ای ارتباط برقرار کنید که آن‌ها را جذب کند و به مشتریان وفادار تبدیل نماید.

روانشناسی جذب مشتری ابزاری قدرتمند است که می‌تواند به شما در ایجاد یک کسب و کار موفق کمک کند. به یاد داشته باشید، جذب مشتری یک فرآیند مداوم است. برای موفقیت در بلندمدت، باید به یادگیری، رشد و بهبود ادامه دهید. در این مسیر پنل پیامکی سیگنال در کنار شماست تا شما را به بهترین شکل ممکن راهنمایی کرده و به هدف شما که همان جذب مشتری است، برساند.