آیا تا به حال فکر کردهاید که چرا برخی کسبوکارها با محصولات مشابه، نتایج کاملاً متفاوتی میگیرند؟ شاید این سوال برای شما هم پیش آمده باشد. پاسخ این سوال در درک دقیق تفاوت بازاریابی و فروش نهفته است.
اگر بخواهیم خیلی ساده بگوییم؛ «بازاریابی» یعنی پیدا کردن نیاز مخاطب و جذب او با ارائه پیام و ارزشی که برایش مهم است. و «فروش» یعنی کمک کردن به همین فرد برای اینکه بتواند راحتتر تصمیم نهایی را بگیرد. این دو در کنار هم، مسیر تبدیل یک علاقهمند به یک خریدار را شکل میدهند
تصور کنید یک رستوران عالی با غذاهای بینظیر دارید. اما هیچکس از وجود آن خبر ندارد. چه فایدهای دارد که بهترین غذاها را بپزید، اگر کسی آنها را سفارش ندهد؟ در اینجا، بازاریابی وارد میشود و با معرفی رستوران به مردم، آنها را به سمت شما جذب میکند. اما وقتی مشتریان به رستوران شما آمدند، چه کسی باید آنها را متقاعد کند که بهترین غذا را سفارش دهند؟ در اینجاست که فروش وارد عمل میشود.
بازاریابی و فروش دو بال قدرتمند برای پرواز هر کسبوکاری هستند. هرکدام نقش مهمی در موفقیت یک کسبوکار دارند، اما اغلب اوقات با هم اشتباه گرفته میشوند. در این مقاله، میخواهیم به این سوال پاسخ دهیم که چرا درک تفاوت بازاریابی و فروش برای موفقیت کسبوکار شما حیاتی است. با ما همراه باشید تا دنیای جذاب بازاریابی و فروش را با تعاریف روشن و قابلفهم بهتر بشناسیم.
تعریف بازاریابی و فروش
قبل از بیان تفاوت بازاریابی و فروش، لازم است شما عزیزان را با تعریف این دو کلمه که بسیار گسترده میباشند؛ آشنا سازیم. به همین خاطر تعریف هردو را به صورت جداگانه برای شما عزیزان بیان خواهیم نمود.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی یا همان مارکتینگ از لحاظ لغوی به معنای مطالعه و مدیریت روابط در تبادلات است. به عبارت دیگر اینگونه باید بگوییم که بازاریابی، یک فرآیند بسیار خاص و مهم است که در طی آن شرکتهای ارائهدهنده خدمات مختلف، سعی در برقراری تعاملات و ارتباطات قوی با مشتریان خود داشته و با ایجاد ارزش برای آنها، منجر به درگیر نمودن ذهن مشتریان و ترغیب آنها به بهرهمندی از خدمات مجموعه میگردند. در نگاه امروزی، بازاریابی یعنی شناخت نیاز مشتری، انتخاب مخاطب هدف، ساخت پیام درست و ارائه ارزشی که بتواند توجه او را جلب کرده و رابطهای ماندگار ایجاد کند. به همین دلیل بازاریابی فقط معرفی محصول نیست؛ بلکه ایجاد یک «مسیر آگاهی تا اقدام» برای مشتری است
اینکه شما چگونه اجناس و کالاها را به مخاطبین هدف نمایان کرده و با جلب اعتماد آنها، اقدام به تبدیل کالا به پول نقد نمایید را بازاریابی میگویند. برای مثال در همان مثال فروش مانتو که در بالا بدان اشاره نمودیم اینکه شما با چه شیوهای مشتریان خود را ترغیب به خرید مانتوهای خود نمایید بازاریابی محسوب میگردد. بنابراین اینگونه میتوان بیان نمود که برای فروش اجناس، شما احتیاج به بازاریابی برای محصولات خود دارید.
اگر شما از راه حلهای مناسبی برای ترغیب مشتریان خود به خرید محصولاتتان کمک نگیرید؛ تمامی سرمایه شما از بین خواهد رفت و ضررهای بزرگی را متحمل خواهید شد. بنابراین؛ گرچه تفاوت بازاریابی و فروش بسیار است؛ اما این دو فرایند و کار در کنار یکدیگر سبب به فروش رسیدن اجناس شما و تبدیل آنها به پول نقد میگردند.
لازم به ذکر است که بگوییم بازاریابی فرایندی است که قبل از فروش شروع میگردد و پس از فروش نیز با ارائه خدمات متنوع تکمیل میشود.
هدف ها و استراتژی های بازاریابی
لازم است بدانیم که شناخت نیاز مشتری در مرحله اول، پایهٔ تمام استراتژیهای بازاریابی است. این شناخت معمولاً با تحلیل بازار، بررسی رقبا و تحلیل رفتار مشتری انجام میشود؛ نه صرفا با حدس و تجربه.
برای داشتن یک عملیات بازاریابی موفق و عالی، در ابتدا باید بدانید مخاطبین هدف شما در زمینه کاریتان بیشتر به چه محصولاتی احتیاج دارند و سپس با همکاری با افراد و شرکتهای برگزیده اقدام به تولید محصولات طبق سلیقه مشتریان نمایید.
برای مثال اگر قصد تولید مانتو زنانه را دارید؛ به طور دقیق با سلیقه جمع کثیری از مشتریان خود آشنا باشید و بدانید به طور دقیق این مشتریان به چه نوع مانتوهایی با چه طرح و رنگهایی در چه سایزهایی و برای چه فصولی نیاز دارند و اقدام به تولید و فروش این مانتوها با تکنیکهای بازاریابی نمایید. در واقع بازاریابی قبل از تولید آغاز میشود؛ زیرا نیاز مشتری تعیینکننده طراحی و نوع محصول است.
تفاوت بازاریابی و فروش بسیار زیاد است؛ اما در این قسمت تصمیم گرفتیم تا شما عزیزان را با هدفها و استراتژیهای بازاریابی آشنا سازیم. پیش از هرچیز بایستی بگوییم اصلا استراتژی به چه معنا است؟ در تعریف حرفهای، «استراتژی بازاریابی» یعنی تعیین مسیر رسیدن به مشتری هدف، انتخاب روشهای ارتباط مؤثر، و مشخص کردن ارزش پیشنهادی منحصربهفرد برند در برابر رقبا.]
استراتژی یعنی اینکه برای فروش و بازاریابی محصولات چگونه مشتریان را شناسایی کنیم؟، چگونه با آنها ارتباط برقرار نماییم؟، چگونه خواستههای آنها را درک کنیم؟، چگونه آنها را به خرید ترغیب نماییم؟
حتما با تعریف بالا تا حد بسیار زیادی با مفهوم استراتژی آشنا گشتید. حال اگر بخواهیم به طور شفافتری شما عزیزان را با هدفها و استراتژیهای بازاریابی آشنا سازیم؛ بایستی پیش از این کار به مواردی مانند پیام برند، ویژگیهای محصولات، راهکارهای خلاقانه برای فروش مناسب با رده سنی مخاطبین و ارزش پیشنهادی فکر کنیم. در این صورت است که میتوانید تفاوت بازاریابی و فروش را در این مقاله به صورت کامل متوجه گردید.
استراتژیهای بازاریابی بسیار زیاد هستند که از مهمترین آنها میتوان به موارد زیر اشاره داشت:
- برند مارکتینگ؛ یعنی داشتن لوگو، برند یا اسم خاصی که همه مشتریان شما را با آن بشناسند. در واقع برندینگ شامل «تصویر ذهنی مشتری»، وعدهٔ برند و سبک ارتباطی است.
- بازاریابی محتوایی که بهترین استراتژی بازاریابی محسوب میگردد و به معنای استفاده از انواع محتواهای متنی، فیلم، عکس برای جذب مشتریان با تبلیغات مناسب در انواع شبکههای مختلف میباشد. پادکست، وبینار، ویدیو، پست را بایستی از انواع نمونههای بازاریابی محتوایی دانست. بازاریابی محتوایی نقش کلیدی در اعتمادسازی دارد و معمولاً در مرحله آگاهی و بررسی مشتری بیشترین اثر را میگذارد
از استراتژیهای دیگر بازاریابی نیز میتوانیم به بازاریابی به کمک موتورهای جستجو، بازاریابی ویدیویی، بازاریابی مبتنی بر شبکههای اجتماعی، بازاریابی دهان به دهان، افیلیت مارکتینگ، اینفلوئنسر مارکتینگ، ایونت مارکتینگ، بازاریابی ایمیلی، بازاریابی انبوه و… اشاره نماییم.
فروش چیست؟
فروش به زبان ساده، مبادله یک کالا یا خدمت با پول یا ارزشی دیگر است. این مبادله میتواند به صورت مستقیم بین تولیدکننده و مصرفکننده یا از طریق واسطههایی مانند فروشگاهها و نمایندگیها انجام شود. به عبارت دقیقتر، فروش عبارت است از؛ مجموعهای از فعالیتها و فرآیندهایی که با هدف شناسایی نیازهای مشتری، معرفی محصول یا خدمت به عنوان راه حل آن نیاز و در نهایت، ترغیب مشتری به خرید انجام میشود.
همچنین در تعاریف حرفهای، فروش نقطهای است که از «ارزش پیشنهادی» به «تعهد برای پرداخت» تبدیل میشود؛ یعنی مشتری نه فقط علاقهمند، بلکه آماده اقدام است
ایجاد ارتباط بین فروشنده و خریدار و ایجاد یک توافق متقابل برای انتقال مالکیت یک کالا یا خدمت از فروشنده به خریدار تعریف دیگری از فروش میباشد. در حقیقت؛ فروش آخرین مرحله از قیف فروش است که در آن مشتری بالقوه به مشتری بالفعل تبدیل میشود. اگر بار دیگر بخواهیم به تعریف دقیقی از فروش اشاره نماییم بایستی بگوییم که فروش یعنی اینکه محصولی که وجود دارد را بفروشیم و آن را تبدیل به پول نقد نماییم.
هدف ها و تکنیک های فروش
هدف اصلی فروش، تبدیل کالاهای خود به پول نقد است. از تکنیکهای ویژه فروش میتوانیم به موارد زیر اشاره نماییم:
- نوعی حس فوریت در مشتری برای خرید محصول خود ایجاد نمایید.هدف اصلی فروش، تبدیل کالاهای خود به پول نقد است.
- در واقع هدف واقعی فروش «ایجاد درآمد پایدار» است؛ یعنی فقط فروش یکباره مهم نیست، بلکه ساخت رابطهای که منجر به خریدهای بعدی شود نیز اهمیت دارد.
- از تکنیکهای ویژه فروش میتوانیم به موارد زیر اشاره نماییم:
- به مشتریان نشان دهید که چگونه محصولات شما موجب بهتر زندگی کردن آنها میگردد.[این رویکرد همان «فروش ارزشمحور» است؛ یعنی بهجای توضیح ویژگیها، روی نتیجهای که مشتری دریافت میکند تمرکز کنید.
- مکالمه خود را محدود به ابتدا و انتها نکنید و وسط را هم نگه دارید. منظور این است که ارتباط را فقط به شروع مکالمه و پایان مذاکره محدود نکنید؛ بلکه با طرح سؤال، گوشدادن فعال و ارائه توضیحات مرحلهبهمرحله مشتری را همراه کنید.
- نوعی حس فوریت در مشتری برای خرید محصول خود ایجاد نمایید. تکنیکهای ایجاد فوریت مانند پیشنهاد محدود، زمانبندی مشخص و مزیت انحصاری باعث افزایش نرخ تبدیل میشوند؛ البته باید واقعی و صادقانه باشند.
- به جای ایجاد ارتباطات کوتاه مدت و حفظ این ارتباطات، بر روی مشتریان خود تمرکز نمایید.
- بهتر است در کنار استفاده از تلفن، ملاقاتهای حضوری هم بگذارید.
- با مشتریان خود همانند دوست در ارتباط باشید، لنگر انداخته و روی چرخه فروش خود تمرکز نمایید. البته موارد یاد شده تنها تعدادی از بهترین تکنیکهای فروش هستند.
حال که با مفهوم دقیق بازاریابی و فروش و استراتژیهای مربوط به هر یک به خوبی آشنا شدید، دیگر وقت آن رسیده تا به تفاوت بازاریابی و فروش بپردازیم.
تفاوت های کلیدی بین بازاریابی و فروش
بازاریابی و فروش یکسان نیستند و این موضوع را تا این قسمت مقاله به خوبی متوجه شدیم. به همین خاطر در این قسمت شما عزیزان را با تفاوت بازاریابی و فروش به صورت کلیدی آشنا خواهیم ساخت.
| بازاریابی (Marketing) | فروش (Sales) |
| ایجاد آگاهی و علاقه به برند، محصول یا خدمت | تبدیل لیدها به مشتریان پرداختی |
| مخاطب هدف گسترده از مشتریان بالقوه | افراد واجد شرایطی که قبلاً علاقه نشان دادهاند |
| استراتژیهایی مانند تبلیغات، روابط عمومی، بازاریابی محتوا و رسانههای اجتماعی | تکنیکهایی مانند ارائه، مذاکره و بستن معاملات |
| هدف از تولید لید و پرورش آنها به افراد واجد شرایط برای تیم فروش | هدف از به حداکثر رساندن درآمد و دستیابی به اهداف فروش |
| در اصل، بازاریابی مشتریان بالقوه را جذب میکند. | فروش، آن مشتریان جذب شده را به خریدار تبدیل میکند. |
همانطور که در جدول مشاهده میکنید، بازاریابی و فروش هر دو برای موفقیت کسب و کار ضروری هستند، اما اهداف و رویکردهای متفاوتی دارند. بازاریابی بر ایجاد آگاهی از برند و علاقه به محصولات یا خدمات شما تمرکز دارد، در حالی که فروش بر تبدیل آن علاقه به فروش واقعی متمرکز است. به عبارت دیگر فروش یک دیدگاه درونی و بازاریابی یک دیدگاه بیرونی محسوب میگردند که رضایت مصرفکنندگان در فرایند خرید و فروش محصولات را باید از ماهیتهای اصلی بازاریابی دانست.
دیگر تفاوت بازاریابی و فروش، به حداکثر رساندن سود میباشد. این در حالی است که در فرآیند فروش بایستی به حداکثر نمودن فروش محصولات از لحاظ تعداد آنها اشاره نمود. تلاشهایی که در زمینه فروش انجام میگردند؛ بیشتر سبب کمک به ارتقا و ترغیب مشتریان به خرید محصولات هستند. اما تلاشهایی که در زمینه بازاریابی انجام میگیرند؛ موجب استفاده از استراتژیهایی جهت توزیع فیزیکی محصولات، کاهش تعداد آنها، بازاریابی و تبلیغات بهتر و مواردی از این قبیل هستند.
دیگر تفاوت بازاریابی و فروش این است که در بازاریابی، قیمت محصولات با توجه به میزان عرضه و تقاضا تعیین میگردد. این در حالی است که در عملیات فروش، هزینه تولید پس از تعیین قیمت محصول و سود آن تعیین میگردد.
در واقع، بازاریابی روی افزایش ارزش طول عمر مشتری (CLV) تمرکز دارد، اما فروش بر افزایش نرخ تبدیل و حجم فروش تمرکز میکند
پیشنهاد مطالعه : چرخه عمر مشتری چیست ؟
بازاریابی یک داستان در رابطه با خدمات یک شرکت یا معرفی یک برند یا معرفی چند محصول و به نوعی رابطه یک به چند بوده و منجر به کسب شهرت برای برند شما میشود. در بازاریابی نباید تخفیفات یا قیمتهایی خاص را ارائه نمایید؛ بلکه باید افراد را به محصول علاقهمند کنید تا افراد محصولی را که یک نیاز ضروریشان است، با قیمتی مناسب خریداری نمایند. تفاوت بازاریابی و فروش را با مطالعه متون ذکر شده در این قسمت مقاله بیشتر درک خواهید نمود.
در مقابل؛ فروش یک کار رابطه محور است و منجر به توسعه روابط میگردد. در واقع؛ فروش با جزئیات و ابهامات افراد سروکار دارد. برای موفقیت در فروش و کسب مشتریان بالقوه، بایستی اقدام به تجزیه و تحلیل نمودن روابط مشتریان نمود. توجه داشته باشید که تفاوت بازاریابی و فروش به معنای تراز نبودن بازاریابی و فروش نمیباشد!
راهکارهای بهبود تعامل بین بازاریابی و فروش
[بازاریابی و فروش اگرچه وظایف متفاوتی دارند، اما در نهایت هر دو یک هدف مشترک را دنبال میکنند: جذب مشتری و ایجاد درآمد پایدار برای کسبوکار. بنابراین هماهنگی و همکاری میان این دو بخش ضروری است.
تحقیقات نشان میدهد کسبوکارهایی که بازاریابی و فروش همسو دارند تا ۲۰٪ افزایش درآمد و ۳۶٪ افزایش رضایت مشتری تجربه میکنند. در ادامه، راهکارهای عملی و قابل اجرا برای یکپارچگی بهتر این دو تیم را بررسی میکنیم:]
(ادامه مطالب این بخش مجدد بازنویسی شده)
- نوآوری مداوم در بازاریابی برای حفظ جذابیت برند
برای حفظ بازار فروش محصولات، باید همیشه ایدههای تازه ارائه داد و مخاطب را غافلگیر کرد. این مسئله به تیم فروش نیز کمک میکند تا راحتتر محصول را معرفی کنند.نوآوری تنها در کمپینها نیست؛ شامل بهروزرسانی پیام برند، تحلیل رفتار مشتری و تست مسیر خرید نیز میشود. - درک دقیق نیازهای مشتری از طریق تعامل مستقیم
شما باید بدانید مشتریان دقیقا به چه چیزهایی نیاز دارند و برای درک این موضوع با آنها تعامل واقعی برقرار کنید.دادههای تیم فروش بهترین منبع برای فهم نیازهاست؛ زیرا فروشنده با مشتری در خط مقدم ارتباط قرار دارد. - داشتن حس همدلی با مشتریان
همدلی باعث درک عمیق نیاز مشتری میشود و به تیم فروش کمک میکند پیشنهاد مناسبتری ارائه دهد.استفاده از پرسشهای باز مانند «بزرگترین چالش شما چیست؟» به ایجاد این همدلی کمک میکند. - تقویت هوش هیجانی در تیم فروش
هوش هیجانی باعث میشود فروشنده احساسات، نگرانیها و رفتار خرید مشتری را بهتر درک کند. این مهارت بهخصوص در فروشهای B2B و فروشهای پرریسک اهمیت بیشتری دارد. - پیگیری مداوم و اصولی
عدم پیگیری برابر با از دست دادن فروش است. استاندارد جهانی ۳ تا ۵ پیگیری مؤثر برای تبدیل یک لید است، نه یک پیگیری تصادفی. - گیمیفیکیشن، ایمیل مارکتینگ و تبلیغات دهانبهدهان
این ابزارها به تعامل بیشتر مخاطب کمک میکنند و زمینه را برای همکاری بهتر بازاریابی و فروش فراهم میسازند. - اشتراکگذاری نظرات و فیدبکهای مشتریان
این کار باعث افزایش اعتماد مشتریان جدید و بهبود کیفیت تصمیمگیری بازاریابی میشود. تیم فروش بهترین نقطه برای جمعآوری فیدبکهای واقعی از مشتریان است. - استفاده از برنامههای وفاداری
برنامههای وفاداری با پاداشدهی مناسب باعث میشوند مشتری به خرید مجدد تشویق شود.
اما لازم است بدانیم که مهمترین راهکار، هماهنگی هدفها و شاخصهای عملکرد (KPIs) میان تیم فروش و بازاریابی است؛ چرا که این کار مانع دوبارهکاری و سردرگمی مشتری میشود.
سخن آخر
بازاریابی و فروش دو مفهوم کلیدی در کسبوکار هستند که با هم در ارتباطند؛ اما اهداف و فعالیتهای متفاوتی دارند. در یک نگاه کلی، میتوان گفت که بازاریابی، دروازه ورودی کسبوکار است و مشتریان بالقوه را جذب میکند. فروش نیز مرحله نهایی است که در آن مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل تبدیل میشوند. در این محتوا به بررسی تفاوت بازاریابی و فروش نیز پرداختهایم. برای موفقیت یک کسبوکار، هر دو بخش بازاریابی و فروش باید به صورت هماهنگ و یکپارچه عمل کنند. بازاریابی باید لیدهای باکیفیت را برای تیم فروش فراهم کند و تیم فروش نیز باید بتواند این لیدها را به مشتری تبدیل نماید.
به طور خلاصه، بازاریابی و فروش دو روی یک سکه هستند. هر دو برای موفقیت کسبوکار ضروری بوده و با همکاری یکدیگر میتوانند به نتایج شگفتانگیزی دست یابند. ممنون که تا پایان مقاله تفاوت بازاریابی و فروش همراه ما بودید. جهت بازاریابی نوین و فروش بیشتر میتوانید از پنل پیامکی سیگنال کمک بگیرید.
سوالات متداول تفاوت بازاریابی و فروشی
۱) آیا بازاریابی و فروش میتوانند جای هم را بگیرند؟
خیر. بازاریابی وظیفه ایجاد آگاهی و جذب مشتری بالقوه را دارد، اما فروش مسئول تبدیل این علاقه به خرید است.
در واقع این دو نقش مکمل یکدیگرند؛ حذف یکی باعث کاهش شدید درآمد میشود.
۲) مهمترین تفاوت بازاریابی و فروش چیست؟
بازاریابی روی شناخت نیاز مشتری و ایجاد تقاضا تمرکز میکند، اما فروش روی مذاکره، مدیریت اعتراضات و نهاییسازی خرید.
۳) آیا فروش بخشی از بازاریابی است؟
در برخی مدلها بله؛ فروش به عنوان یکی از فعالیتهای پایانی بازاریابی در نظر گرفته میشود.بسیاری از شرکتها تیم فروش را مستقل نگه میدارند، اما در استراتژی کلی مارکتینگ تعریف میشود.
۴) آیا بازاریابی بدون فروش هم میتواند موفق باشد؟
بازاریابی بدون فروش ممکن است آگاهی و علاقه ایجاد کند، اما بدون فرآیند فروش، کسبوکار به درآمد نمیرسد.
۵) آیا فروش تنها به مهارت حرفزدن وابسته است؟
خیر. فروش حرفهای شامل گوشدادن فعال، همدلی، تحلیل نیاز، ارائه راهحل و پیگیری اصولی است.
۶) چگونه میتوان بازاریابی و فروش را همراستا کرد؟
با تعیین KPIهای مشترک، جلسات هماهنگی، ثبت دادههای مشتری، تعریف یک پیام واحد برای برند و ایجاد مسیر خرید یکپارچه. مهمترین عامل، تبادل مداوم داده بین تیمهاست؛ دادههایی مثل اعتراضات مشتری، نرخ تبدیل، و کیفیت لید.